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展會，是否還能繼續(xù)輝煌

改革開放初期，當中國的資訊還處在十分閉塞的情況下，展會幫助中國企業(yè)打開了與世界溝通的渠道。每年兩次的廣交會不僅讓大量的國外客商采購到了物美價廉的中國的產(chǎn)品，同時也讓許多的中國企業(yè)開拓了眼界，捕捉到了商機，創(chuàng)造了一大批的民營企業(yè)家。

二十年過去了，在非大眾消費品企業(yè)中，展會仍是企業(yè)一個非常重要的營銷工具，特別是一些做外貿(mào)的企業(yè)，每年的廣交會和一些行業(yè)展會是企業(yè)拓展業(yè)務(wù)的絕對渠道。

以我服務(wù)的一個客戶為例，公司幾乎所有的業(yè)務(wù)都來自于參加廣交會及其他展會，每年投放在展會的費用至少上百萬，公司所有的業(yè)務(wù)人員都是利用展會來拓展業(yè)務(wù)。

然而隨著“展會營銷”熱潮興起，展會的成本在不斷增加，參加一次展會少則幾萬，多則幾十萬，而展會的效果卻沒有得到提升。相反，現(xiàn)在展會頗有泛濫之勢，許多展會號稱有幾千個買家，實際的買家卻只有幾百個，展會上為數(shù)不多的買家成為眾多參展商爭奪的“香饃饃”，然而僧多粥少，真正能夠成交的項目并不多。

換句話說，展會營銷的效果在今日的市場環(huán)境下，已經(jīng)大不如前。如果企業(yè)還是將業(yè)務(wù)拓展全部押在展會上，不尋找新的拓展渠道，勢必面臨客戶量萎縮、業(yè)務(wù)額下降的風(fēng)險。

網(wǎng)站營銷嶄露頭角，迎頭趕上

危機與機遇，往往在一線之間。當許多原本從展會營銷發(fā)家的企業(yè)仍依賴于“展會”這根救命稻草時，新進入的企業(yè)則將視線瞄準了更具有發(fā)展?jié)摿Φ摹熬W(wǎng)站營銷”。

相比“展會”，網(wǎng)站可以不受時間、空間的限制，面向全球各地的潛在客戶推薦及展示產(chǎn)品、介紹企業(yè)的服務(wù)。

展會上與客戶的交流是短暫的，粗略的。而網(wǎng)站卻可以為客戶提供詳細的介紹，提供更具互動的咨詢和交流，展會上所難以說清的內(nèi)容，在網(wǎng)站上都可以與客戶仔細交流。

展會過后，業(yè)務(wù)人員只能根據(jù)客戶留下來的名片，再與客戶進行聯(lián)系。如果本次展會的客戶不多，展會的效果也就大打折扣。而網(wǎng)站卻可以讓客戶主動找上門來，通過網(wǎng)站的優(yōu)化和推廣，讓客戶在搜索相關(guān)產(chǎn)品的時候，可以找到企業(yè)網(wǎng)站，主動與客戶聯(lián)系。不僅降低了客戶開拓的成本，也避免了客戶源的局限性。

展會只是雙方認識的開始，要真正產(chǎn)生合作，業(yè)務(wù)人員與客戶還需要多次的溝通交流。借助網(wǎng)站，業(yè)務(wù)人員可以更好地向客戶推介產(chǎn)品，提高與客戶的溝通效率。而不必再通過多次的email電話往返。

展會上得到的客戶資料是零散的，需要業(yè)務(wù)人員再重新整理。但是由網(wǎng)站而來的客戶都會有統(tǒng)一的記錄，即使業(yè)務(wù)人員離職，網(wǎng)站上的客戶信息也可以保留。利用網(wǎng)站的郵件訂閱等功能，可以定期地與潛在客戶保持聯(lián)系，提高企業(yè)與客戶維系的效率。

展會中的客戶是集中的，但是競爭者也非常集中，一個客戶有多個競爭者爭奪，競爭激烈。而根據(jù)“長尾理論”，不同的客戶是根據(jù)不同的關(guān)鍵詞、不同的渠道找到企業(yè)網(wǎng)站，可以避免競爭過于集中而造成的傷亡慘烈。

展會營銷+網(wǎng)站營銷=商機無限

市場的競爭是殘酷的，無論是市場的領(lǐng)先者還是追隨者，都必須更為敏銳地捕捉新的動向，尋找新的市場機會。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷普及，新的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用層出不窮，搜索引擎、即時通訊、博客、社區(qū)、RSS……web2.0時代的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用已經(jīng)改變了我們的生活，改變了人與人之間的關(guān)系。即使足不出戶，我們也能與千里之外的朋友溝通交流協(xié)作，仿佛近在咫尺。

當網(wǎng)站成為了企業(yè)對外溝通與交流的橋梁，即使素未謀面的客戶，也可以通過網(wǎng)站來了解企業(yè)，與企業(yè)溝通交流，展開合作。企業(yè)還可以通過網(wǎng)站對于經(jīng)銷商、供應(yīng)商進行管理，將網(wǎng)站作為企業(yè)供應(yīng)鏈管理的平臺。

曾經(jīng)為企業(yè)帶來巨大回報的展會營銷，隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來也在悄然發(fā)生著改變。展會營銷與網(wǎng)站營銷正在相互的轉(zhuǎn)化交融：眾多B2B網(wǎng)站打造“永不落幕的博覽會”，試圖瓜分展會公司的一杯羹；而有遠見的展會公司也開始嘗試自建B2B網(wǎng)站或與B2B平臺展開合作，將展會的資源移植到互聯(lián)網(wǎng)中。

綜上所述，展會營銷向網(wǎng)站營銷轉(zhuǎn)化已是必然之勢。希望在未來市場中占距一席之地的企業(yè)們，必然要把網(wǎng)站營銷納入企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要一步！